La dura vita dell’esperto o del consulente.
Chiamato per avere certezze a patto che non collidano con le richieste del cliente, che non vuole spiegazioni complesse o “dipende” come risposta.
Che in fondo si accontenta di avere la soluzione che ha pensato, pur non capendone niente…
Questo video è ancora molto più reale di quel che si creda. Qualunque consulente o “tecnico” di qualche agenzia o società di consulenza può confermarlo.
Trovato tramite Luca Sartoni.
C’è una cosa frustrante nel fare il consulente: essere chiamato perché sai qualcosa che gli altri non sanno, e poi dover passare metà del tempo a dimostrare che lo sai. Perché il cliente vuole competenza, ma solo finché conferma le sue convinzioni.
Vuole una soluzione efficace, purché sia anche quella che aveva già in mente o quella che ha fatto il suo competitor.
Vuole delegare le decisioni, ma non rinunciare al diritto di decidere come se avesse le tue stesse competenze.
E così, a volte, il lavoro non consiste nel trovare la soluzione migliore, ma nel convincere qualcuno ad accettare una soluzione che non capisce. Oppure, più spesso, nel guardarlo scegliere quella che capisce, anche quando sai già che funzionerà peggio.
Perché la competenza ha un difetto commerciale: non sempre è immediatamente comprensibile.
E ciò che non si comprende è difficile da valutare, soprattutto quando si è convinti che pagare un professionista dia anche il diritto di avere ragione.
La consulenza è un mestiere curioso: vieni pagato per la tua esperienza, ma spesso vieni giudicato sulla tua capacità di assecondare l’inesperienza altrui.
Il problema delle competenze è che chi non le possiede spesso non ha nemmeno gli strumenti per riconoscerle e quindi finisce per giudicare una soluzione dalla facilità con cui la comprende, non dai risultati che può ottenere.
La competenza dovrebbe servire a ridurre l’incertezza.
Invece, a volte, il consulente viene pagato per trasformare le certezze sbagliate del cliente in un progetto realizzabile.
Magari quando Pennac ha inventato Benjamin Malaussène era solo in un momento in cui faceva molte consulenze.
Perché l’esperto a questo punto diventa così il capro espiatorio perfetto.